Wie Sie den Lead Score im SAP Hybris Cloud for Customer optimal für qualifizierte Leadverfolgung einsetzen

Sie haben Ihr SAP Hybris Cloud for Customer (C4C) mit allen verfügbaren Kontakt- und Kundendaten, wie beispielsweise Adressen, Telefonnummern, E-Mail angereichert, Ihre Kunden klassifiziert und somit eine perfekte Ausgangsbasis geschaffen. Nun können Sie  mithilfe der verfügbaren Informationen Kampagnen perfekt planen und durchführen. Doch was nützt es Ihnen, wenn Sie nicht mitbekommen, wie der Ansprechpartner Ihnen gegenüber eingestellt ist? Ob er sich die von Ihnen gesendeten Newsletter oder Umfragen mit Interesse ansieht oder direkt in den Papierkorb verschiebt bzw. das Abonnement kündigt? Wenn Sie gerne verhindern würden, dass sich Ihr Verkaufsteam auf weniger erfolgsversprechende Leads konzentriert, kann Sie der Lead Score dabei unterstützen.


scoreleads1Scorewerte von Leads definieren

Im SAP Hybris Cloud for Customer Marketing Bereich können Sie Scorewerte für Leads definieren, sofern Sie die Funktion im Scoping aktiviert haben. Der sogenannte Interaktionswert ist dem Ansprechpartner zugeordnet und kann einen Wert zwischen 0 und 100 besizen. Für das implizite Verhalten des Ansprechpartners bei Marketinginteraktionen werden die Werte addiert/ abgezogen, gespeichert und ausgewertet. Steigt ein Interaktionswert über einen gewissen de-finierten Punkt – beispielsweise 75, können Sie Folgeaktionen definieren.

 


Auslöser und Aktionen

Bei jeder Kundeninteraktion kann die Punktzahl erhöht oder verringert werden. Erhält ein Kunde einen Newsletter Ihres Unternehmens und klickt ihn innerhalb der ersten drei Stunden nach Eingang an, be­deutet dies, dass er ein sehr großes Interesse an den Themen hat und steigert dadurch seinen Interak­tionswert.scoreleads2

Sollte der Kunde das Abonnement jedoch kündigen, wird ihm die für diesen Auslöser defi­nierte Punktanzahl abgezogen. Dabei gibt es die folgenden Auslöser, die die Berechnung ansteuern: das Öff­nen einer E-Mail, das (Zurück-) Senden eines Formu­lars oder das Klicken eines Links. Diese wer­den allerdings nur aus SAP Hybris Cloud for Customer Kampagnen berück­sichtigt, nicht jedoch aus E-Mail-Aktionen, da eine Ver­knüpfung über die Kommunika­tionskate­gorie bzw. Kommuni­kationsart statt­findet. Wie in dem obi­gen Bei­spiel bereits be­schrie­ben, kann als zusätzliche Bedin­gung für die Berechnung des In­terak­ti­onswertes die Re­aktionszeit des Kunden geprüft werden. Je schneller er rea­giert, umso positiver/ negativer die Rückmel­dung.

Hat der Interaktionswert eine hier zu definierende Höhe erreicht, so können Sie die Folgeaktionen bestimmen: soll ein Lead oder eine Aktivität angelegt werden oder sollen neue Leads beispielsweise direkt in der Qualifizierungsstufe „Heiß“ angelegt bzw. bereits vorhandene Leads automatisch vom System umgestellt werden.

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Vielleicht können Sie ja auch vom Nutzen der Scorewerte für Leads im SAP Hybris Cloud for Customer profitieren. Ich wünsche Ihnen viel Erfolg beim Testen und geben Sie uns gerne Feedback über das Kommentarfeld.

written by
Julia Mieth
Durch ihre mehrjährige Tätigkeit als CRM Consultant verfügt Julia Mieth über umfangreiches Wissen und Projekterfahrung im Bereich SAP Hybris Cloud for Customer. Sie ist Spezialistin für die Bereiche Sales und Marketing. Im Rahmen ihres Engagements bei Camelot ITLab postet sie in regelmäßigen Abständen interessante Artikel zu Themen, die ihr bei ihren Kundenprojekten ins Auge fallen.

Dieser Post ist außerdem verfügbar in: Englisch

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